설립 30년 만에 35개국 진출, 1000여개 지점 운영… 남아프리카 칠리로 만든 매콤한 소스가 성공 비결

전 세계 사람들의 입맛을 사로잡은 '난도스 치킨'
맛있고 건강한 음식을 합리적인 전략으로 제공한다.

    입력 : 2017.03.21 07:10

    [Case Study] 남아프리카공화국 '난도스 치킨' 


    1987년 남아프리카공화국 요하네스버그에서 설립된 치킨 체인점 ‘난도스 치킨’은 30년 만에 글로벌 브랜드로 성장했다. 전 세계 35개국에 진출한 난도스 치킨은 매콤한 맛을 내는 페리페리소스로 세계 유명인들의 입맛까지 사로잡았다. 지난 2013년 6월 남아프리카 를 순방한 버락 오바마 전 미국 대통령은 “미국에서도 남아프리카 문화를 쉽게 접할 수 있다. 백악관에서 나와 몇 블록만 가면 난도스 치킨을 맛볼 수 있기 때문”이라고 말하기도 했다. 데이비드 캐머런 전 영국 총리도 난도스 치킨 레스토랑을 자주 찾는 인사로 유명하다. 세계적인 팝 가수 비욘세는 공연 관계자들과 난도스 치킨을 찾아 2200달러어치의 식사를 해 눈길을 끌었고, 가수 리한나와 축구선수 데이비드 베컴 역시 난도스 음식을 즐기는 것으로 알려졌다.


    매출 1조1300억원 프랜차이즈로 성장

    많은 사람이 찾는 난도스 치킨의 역사는 한 세기 전부터 시작됐다. 신대륙 개척 바람이 불면서 포르투갈 탐험가들은 남아프리카 지역에 도착했다. 탐험가들이 찾은 새로운 발견 중 하나가 바로 ‘아프리카 새의 눈’이라고 불리는 칠리였다. 남아프리카 사람들은 칠리로 다양한 소스를 만들어 음식을 즐겼고, 이 특별한 요리법은 여러 세대를 거쳐 전해졌다.

    남아프리카공화국에서 처음 문을 연 ‘난도스 치킨’은 매콤한 소스로 전 세계인의 입맛을 사로잡았다./ 사진:난도스 치킨

    포르투갈에서 태어난 엔지니어 페르난도 두아르테 역시 남아프리카에 도착한 뒤 이 소스에 매료됐다. 그는 함께 일하던 친구 로비 브론지에게 소스를 소개했고, 이들은 1987년 남아프리카공화국에 ‘치킨랜드’라는 이름의 소박한 치킨 카페를 차렸다. 친구와 가족들에게 돈을 빌려 어렵게 사업 자금을 댔다.

    창업자인 브론지는 경영학을 공부했지만, 회계사 시험에 낙방한 뒤 일본 ‘산요’ 제품을 파는 아버지 회사에서 일했다. 일에 싫증을 느낀 그는 새로운 회사를 전전하다 남아프리카까지 왔고, 새로운 사업 기회를 만날 수 있었다. 물론 그는 음식을 좋아했지만 레스토랑 사업을 할 것이라고는 상상하지 않았다. 사업에 소질이 없는 초보 창업가들의 도전이었지만, 특별한 소스로 맛을 낸 치킨은 불티나게 팔렸다. 이후 이들은 카페 이름을 난도스 치킨으로 바꿨고, 고향인 포르투갈 등지로 진출했다. 첫 레스토랑이 문을 연 지 30년째인 지금은 영국, 미국, 호주, 인도, 아랍에미리트, 말레이시아 등 세계 35개국에 1000개가 넘는 가게가 운영되고 있다.

    특히 난도스 치킨은 1992년 영국에 진출했는데, 현재는 영국 내 가장 인기 있는 프랜차이즈다. 광고전문지 ‘애드버타이징 에이지’는 난도스 치킨을 전 세계 가장 유명한 마케팅 브랜드 30개 중 하나로 꼽기도 했다. 미국 기업 정보업체 후버스에 따르면 난도스 치킨 그룹의 매출은 11억2125만달러(약 1조2717억원), 순이익은 42만달러(약 4억8600만원)로 추정된다. 2014년부터는 난도스 치킨 그룹 경영을 사업가 딘 엔도반이 전담하고 있다. 엔도반은 1990년대 초반 난도스 치킨 체인이 남아공 3곳에 운영될 때부터 사업을 지원한 초기 투자자다. 그는 사업에 대한 노하우가 적었던 창업자를 도와 초기 8만6000달러를 투자하기도 했다. 경영에 참여하고 있는 그의 아들 로비 엔도반은 난도스 치킨의 주요 시장인 영국 내 사업 확장을 책임지고 있다. 창업자들은 맛있는 음식 개발에 주력했지만, 엔도반은 사업 확장에도 관심을 기울이고 있다. 최근에는 런던 주식시장에 난도스 치킨이 상장될 것이라는 전망도 나오고 있다. 블룸버그 통신은 지난달 업계 관계자의 말을 인용해 “기업공개(IPO)와 관련해 결정된 사안은 없지만, 자금을 조달할 수 있는 다양한 방법이 논의되고 있다”며 “회사는 주식 판매 초기 단계에 있다”고 전했다.

    그릴에 구운 담백한 치킨은 감자 튀김, 옥수수, 샐러드와 곁들여 먹는 난도스 치킨의 대표 메뉴다./ 사진:난도스 치킨

    성공비결 1 |
    세계인 사로잡은 매콤한 페리페리소스

    ‘페리페리소스에 중독된 사람들이 난도스 치킨을 끊임없이 찾고 있다.’ 난도스 치킨이 전 세계로 진출할 수 있었던 가장 큰 비결은 소스였다. 그동안 소비자들은 기름에 튀긴 프라이드 치킨과 달콤한 양념 치킨에만 익숙했다. 그런데 매콤한 칠리소스인 페리페리는 소비자들이 새로운 맛을 경험하게 했다.

    남아프리카의 뜨거운 태양 아래 비옥한 토양에서 자란 칠리는 훌륭한 페리페리소스로 탄생했다. 난도스는 매콤한 양념이 치킨에 잘 배도록 24시간 동안 닭을 양념에 재워둔다. 마늘과 레몬, 다양한 허브도 치킨의 풍미를 살린다. 난도스 치킨 레스토랑에 방문하면 소비자는 기호에 따라 소스 맛을 선택할 수 있다. 아주 매콤한 맛과 중간 맛, 순한 맛을 고를 수 있고 마늘이나 레몬이 들어가는 양도 소비자가 조절할 수 있다.

    난도스 치킨은 신선한 식재료 관리와 건강한 조리법으로도 유명하다. 난도스 치킨은 산지에서 닭을 신선하게 배달해 얼리지 않고 바로 식재료로 사용하고 보존료나 염색제, 인공 조미료를 첨가하지 않는다. 24시간 동안 양념이 골고루 밴 닭고기는 그릴에 구워져 담백하지만 육즙이 풍부한, 훌륭한 식사로 만들어진다. 특히 300여개로 전 세계에서 지점이 가장 많은 영국에서 난도스 치킨은 ‘맛집’으로 꼽혀 영국에 가면 꼭 방문해야 할 음식점으로도 알려졌다.

    맛있고 건강한 음식에 대한 난도스 치킨의 열정은 여기서 그치지 않는다. 회사 내 전문가들은 새로운 조리법을 개발하기 위해 많은 시간을 투자하고, 고객에게 음식을 내어주는 과정에서도 맛을 높일 방법을 연구하고 있다. 이슬람 인구가 많은 중동 지역과 동남아 일부 국가에서는 이슬람 방식(할랄)으로 음식을 만들기도 한다. 100년 넘게 남아프리카 지역에서 전해진 조리법은 이제 전 세계 소비자 입맛을 사로잡고 있다.

    성공비결 2 |
    지역 밀착형 사업 구조

    난도스 치킨에서 일하는 모든 사람은 ‘난도카스’라고 불린다. 난도스 치킨은 모든 직원이 자신감과 열정, 용기, 통합의 가치를 지키기 위해 노력한다는 점을 강조한다. 단순한 일터가 아니라 가족과 같은 친밀한 커뮤니티를 만들겠다는 목표다. 또 사업과 관련된 다양한 지역사회와 긴밀한 관계를 유지하기 위해 애쓴다.

    난도스 치킨은 각 지역마다 다른 모습의 매장을 운영하는데, 남아프리카와 해당 지역 문화를 적절히 섞어 독특한 분위기를 낸다./ 사진:난도스 치킨

    이를 위해 난도스는 다양한 프로그램을 운영하고 있다. 난도스는 ‘하램비’라는 프로그램을 운영하며 회사의 근거지인 남아프리카 지역의 높은 실업률을 해소하는 데 좋은 해결 방안을 제시하고 있다. 난도스는 일자리가 없는 청년들에게 교육 프로그램을 제공하면서 이들이 능력을 발전시켜 일자리를 잡을 수 있도록 돕고 있다. 2012년부터 시작된 하램비 프로그램에 4000명의 청년이 참여했고, 하램비 프로그램을 마친 대부분의 청년은 난도스 치킨에서 일하고 있다. 난도스 치킨은 “단순히 치킨 브랜드가 아니라 직원과 소비자가 끊임없이 소통하는 하나의 공동체로 성장하고 있다”고 말한다.

    난도스 치킨은 또 모잠비크와 말라위, 짐바브웨 등 남아프리카 지역에서 대규모 농장도 운영하고 있다. 아프리카 새의 눈이라고 불리는 페리페리소스의 재료 칠리를 재배하기 위한 일종의 생산 공장이다. 하지만 이 칠리 농장은 단순히 난도스 치킨에 식재료를 공급하는 곳에 그치지 않는다. 난도스 치킨은 지역 농부들에게 최신 농법을 전수하면서 재배되는 작물의 질을 높이고 농업에 필요한 금융 시스템을 개선하고 있다.

    난도스 치킨은 이곳에서 재배되는 우수한 칠리를 높은 가격에 매매한다. 2012년 시작된 칠리 농장이 남아프리카 지역에 일으킨 변화는 작지 않다. 농장이 처음 조성된 5년 전에는 모잠비크에서 6명의 농부가 일했지만, 지금은 남아프리카 18개 지역에서 1500여명의 농부가 일하고 있다. 농장에서 일하는 농부의 생활 수준이 높아지면서 이들의 식탁이 풍성해졌고, 이들 자녀는 교육받을 수 있는 기회를 얻게 됐다. 깨끗한 물을 마실 수 있게 됐고 태양광 에너지를 사용할 수 있게 됐으며 집은 넓어졌다. 1500여명의 농부들에게 안정적인 수입원을 제공한 것이다.

    난도스 치킨은 매년 외부 평가 기관을 통해 농장 운영의 성과를 평가하고 있다. 또 ‘그린 핑거스 모바일’이라는 디지털 플랫폼 기술을 활용해 농장 운영과 기술 지원을 관리하고 모니터링하고 있다. 농부들의 노력 덕분에 난도스 치킨이 질 높은 페리페리소스 재료를 안정적으로 공급받을 수 있음은 물론이다.

    버락 오바마 전 미국 대통령은
    "난도스 치킨 매장에 방문하면
    남아프리카 문화를 느낄 수 있다"고 말했다.
    가수 비욘세와 축구선수 베컴도
    난도스 치킨을 자주 찾는다.

    오바마 전 대통령의 말처럼 난도스 치킨은 남아프리카 문화를 전 세계에 알리는 메신저 역할도 하고 있다. 난도스 치킨은 2002년부터 남아프리카 예술 작품을 사들여 레스토랑에 전시해 소비자들에게 회사의 뿌리를 적극적으로 알리고 있다. 남아프리카의 많은 신인 예술인들이 난도스 치킨을 통해 작품을 세계에 알리고 있다. 난도스 치킨은 남아프리카 예술 시장의 ‘큰손’으로 꼽힌다.

    또 난도스 치킨은 모든 지역마다 특색 있는 내부 인테리어를 선보이고 있다. 해당 지역의 독특한 분위기를 살린 것이다. 맛있는 음식과 친절한 서비스는 전 세계 지점에서 똑같지만 재활용된 샹들리에와 오래된 테이블과 벽은 각 지역 소비자에게 새로운 경험을 제공한다.

    성공비결 3 |
    스토리 입힌 마케팅

    난도스 치킨은 ‘난도스는 단순히 치킨 음식점이 아니라 치킨을 만드는 사람에 대한 모든 것’이라고 강조한다. 그러면서 난도스 치킨은 다양한 스토리를 마케팅에 활용하고 있다. 난도스 치킨의 핵심인 페리페리소스가 탄생한 이야기가 많은 소비자에게 알려졌고, 난도스 치킨 간판에 그려진 검은색 수탉 역시 소비자들의 흥미를 끈다. 난도스 치킨의 로고에는 오래된 이야기가 전해진다. 오래전 한 순례자가 포르투갈 바르셀로스를 지나가다가 불행하게 강도 사건에 휘말려 사형을 선고받았다. 해가 저물 때까지 순례자는 마을 판사 앞에서 무죄를 주장했지만 판사는 그의 이야기를 들어주지 않았다. 순례자는 수탉을 구워 저녁을 즐기려는 판사에게 “내가 정말 결백하다면 수탉이 일어나 울 것”이라고 말했다. 그리고 수탉은 정말 일어나 크게 울었다. 놀란 판사는 순례자를 풀어주었다. 이후 포르투갈에서 검은 수탉은 믿음과 정의, 행운의 상징이 됐다. 난도스 치킨은 이 이야기를 차용해 믿음과 정의, 행운의 뜻을 담아 검은 수탉을 난도스의 로고로 정했다.

    포르투갈에서 정의, 행운을 의미하는 검은색 수탉은 난도스 치킨의 상징이다./ 사진:난도스 치킨

    난도스 치킨은 소셜네트워크서비스(SNS)를 마케팅에 성공적으로 활용한 기업이다. 난도스 치킨은 페이스북과 인스타그램, 트위터, 구글플러스, 블로그에서 활동하고 있으며 수백만명의 팔로어가 난도스 치킨 소식을 본다. 다양한 SNS에 난도스 치킨 사진과 비디오가 올라온다. 이를 통해 난도스는 소비자가 원하는 중요한 서비스는 무엇인지, 어떤 삶의 가치를 추구하는지를 파악해 음식과 서비스에 소비자의 니즈를 반영하기 위해 애쓴다. 영국에서는 난도스가 SNS에서 가장 선호도가 높은 음식료 브랜드 1위에 오르기도 했다.

    난도스 치킨은 독특한 영상 광고로도 주목받았다. 무아마르 카다피 전 리비아 최고지도자와 사담 후세인 전 이라크 대통령, 이디 아민 전 우간다 대통령 등 세상을 떠난 독재자들이 등장하는 가운데 역시 최악의 독재자로 꼽히는 로버트 무가베 짐바브웨 대통령이 외롭게 치킨을 먹는 영상이다.

    프리미엄 고객에게만 제공된다는 의혹을 받는 난도스 ‘하이파이브 카드(블랙카드)’도 소비자들의 호기심을 자극한다. 난도스 치킨은 홈페이지를 통해 공식적으로 프리미엄 카드는 존재하지 않는다고 밝혔지만, 일부 유명인들이 난도스 블랙카드 사진을 찍어 공개하면서 논란이 가라앉지 않고 있다. 소문에 따르면 이 카드가 있으면 친구 5명과 언제 어느 지점에서나 무료로 음식을 즐길 수 있다고 한다. 창업자 브론지는 “그런 카드가 있다면 나도 갖고 싶다”며 소문을 부정했다.

    독특한 맛과 다양한 전략으로 성장한 난도스 치킨은 앞으로도 꾸준히 성장할 것으로 예상된다. 전문가들은 공격적인 사업 확장과 질 높은 음식, 성공적인 마케팅 등 회사의 강점이 두루 발휘되고 있다고 진단한다. 케이프타운 자산운용사 레트 함만드 매니저는 “난도스 치킨은 좋은 음식을 만들어 합리적인 전략을 사용하고 있어 많은 외식 업체 중 단연 돋보인다”며 “난도스 치킨의 주요 시장인 영국과 호주, 남아프리카 경제가 좋아질 것으로 예상되는 만큼 실적 개선이 기대된다”고 말했다.

    <본 기사는 이코노미조선 190호에서 발췌했습니다.>

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